徐工《小草集》：講述有溫度的人物故事之九十八

深耕海外1000天的建設者

阿拉伯半島雖然大部分沙漠遍布、寸草難生，地下卻蘊藏著儲量驚人的石油，因此這里也成了工程設備制造商們相互競爭的熱點市場。

初到阿拉伯半島的徐工裝載機海外產品經理王建設，第一印象只有四個字：干熱難耐。但因太陽的炙烤而騰起的股股熱浪，沒有打敗王建設，反正更加激發了他勇往直前的斗志。

老員工成為新銷售

2008年，大學畢業的王建設加入徐工，成為一名產品結構工藝師。2019年，在徐工裝載機械“一萬一億”海外戰略的全面推進下，憑借著扎實的專業知識，以及先后四次派駐徐工巴西的海外工作經歷，王建設被選調加入海外市場，成為了一名海外產品經理。

從一名技術骨干到營銷新人，王建設心里也打起了鼓。在同事們熱心地幫助和系統地學習培訓下，王建設快速進入了角色，并于同年派往了阿拉伯區域市場。

2019年底，王建設與同事拜訪阿拉伯半島某大型供應公司，商談滑移裝載機和挖掘裝載機的代理銷售事項，順利達成了代理協議。在此后的4個月時間里，王建設與代理商拜訪了數十位建筑商，實地查看了設備施工現場，收集了大量關于施工工況、用戶對產品的需求等信息，并及時反饋給公司，為適應性產品的開發提供了詳實的第一手資料。

在王建設和營銷團隊的不懈努力下，阿拉伯半島某客戶一次性采購12臺滑移裝載機和3臺挖掘裝載機，以及20余萬元的備件，實現了徐工特種機械在阿拉伯半島某國的首次批量銷售。

小舉動收獲大訂單

2020年，阿拉伯半島某國家代理商發出了LW400KN裝載機的需求訂單，但配置需求給工廠帶來了巨大的考驗。因環保排放要求，工廠將LW400KN產品統型切換為LW440FN新平臺機型，更換了發動機和排放系統，與老平臺產品有著較大差異。

為了爭取訂單的達成，王建設和團隊為此下了很大的功夫，他們將新老平臺產品的結構、參數和性能做了一個詳細的對比，在商務洽談中強調了老款產品的價格可能比新款還要高，由于代理商仍儲存較大體量的老款產品備件，因此堅持訂購老平臺機型。

回到駐地，王建設便和工廠研發、采購、生產等部門密切聯系，最終得到回復，老款產品可以生產，但是物料需要單獨采購和生產，生產周期、成本會有所增加，并且最低采購20臺以上，才能定制化生產。

此時，已經臨近午夜。王建設毫無睡意，連夜將工廠反饋的信息詳細整理輸出，并且給代理商發了一封近千字的郵件，將所有環節和細節進行了描述，代理商清晨起床后，詳細閱讀了郵件內容，被徐工“客戶至上”的理念打動了，決定一次性訂購20臺LW400KN裝載機，以及30臺常規產品。

中國師傅教會洋徒弟

2021年元旦剛過，王建設便背起行囊，飛往沙特。按照計劃，除了與當地業務專員跟蹤訂單、拜訪客戶、制定銷售方案以外，他還要和服務工程師一起為代理商的營銷、服務人員，以及客戶的操機手進行產品知識、操作保養等培訓。雖然氣溫超過30℃，施工工地簡易的培訓教室內總是座無虛席。培訓內容除了既定內容外，王建設還會解答機手們在作業過程中遇到的問題，往往一堂培訓課下來，王建設早已經汗流浹背了。

在一次培訓中，王建設發現一名學員全程都在認真的記錄，卻始終表現得很緊張。課后，王建設單獨找到了他，經過了解才知道這位來自印尼的小伙子Awais，之前對工程機械并不了解，在聽課時遇到了很多不懂的問題，又擔心耽誤培訓進度，就打算詳細記錄下來課后自學。

聽后，王建設把Awais帶到產品前，將他記錄的內容再一次對照著實物講了一遍，并且手把手教會Awais識別各類按鍵、顯示燈，以及操作設備的要領。Awais再次記錄了滿滿幾頁紙，這一次他記錄的更多是感悟和流程，而不是問題。

掩卷有感

千言萬語，千山萬水，千方百計，千辛萬苦，深耕阿拉伯半島市場的1000多個日日夜夜里，王建設往返行程近10萬公里，在一次次被拒絕、被誤解中，更加磨練他擔當、堅守的品質，他用行動和業績證明了徐工人不怕艱難、勇挑重擔的精神，為徐工國際化主戰略的落地而不懈奮斗著！

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